El área comercial constituye una parte fundamental en el desarrollo del negocio de las empresas, así que ¿cómo han de actuar las empresas con sus departamentos comerciales en tiempos de crisis?
"Las empresas deben aportar estabilidad y no retirar bruscamente sus inversiones en ventas. Ir a contracorriente, siempre que sea posible, de forma eficiente, puede ser la mejor forma de ganar mucho terreno a la competencia, que lo primero que hace es recortar la inversión comercial. Como es lógico, se debe ajustar el cinturón pero la función comercial se debe mantener con el volumen y tamaño justo para no perder, al menos, cuota de mercado". Este es el principal consejo de Javier Fuentes Merino, Director General de Grupo Redes de Venta Proactiva, empresa especializada en la gestión, formación e implantación de equipos de ventas externas para combatir la crisis económica. Ésta está provocando un descenso del consumo en todos los sectores, lo que implica una menor demanda de productos y servicios.
Por ello, sin lugar a dudas, es ahora cuando el área comercial constituye una parte fundamental en el desarrollo del negocio de las empresas. En este contexto cabe preguntarse: ¿cómo han de actuar las empresas con sus departamentos comerciales en tiempos de crisis? ¿Qué ventajas comerciales pueden existir cuando hay crisis económica?
"Las ventajas son para quien tiene recursos y ha hecho los deberes. Si se tiene paciencia, se espera lo necesario, se analizan bien las compras y las inversiones, y los criterios que se utilizan son de racionalidad económica, la crisis puede ser un buen momento para lanzarse a nuevos mercados, crecer y conseguir restar cuota de mercado a los competidores que no han previsto las dificultades. Obviamentem se necesitan recursos, como en casi todo en economía, hay que empezar a hacer los deberes años antes de que llegue la crisis, una vez en ella, no hay recetas mágicas", advierte Fuentes.
Publicado en MKMarketing+Ventas. Nº 239 - Octubre de 2008
