Javier Fuentes Merino imparte un seminario en cada provincia andaluza dentro del programa de formación para empresarios organizado por la CEA (Confederación de Empresarios de Andalucía). Una buena oportunidad de conocer de forma práctica las estrategias de venta en tiempos de incertidumbre.
"Las empresas andaluzas deben crear valor para afrontar la crisis". Ésta fue una de las principales conclusiones extraída de la conferencia que Javier Fuentes Merino, director general del Grupo Redes de Venta Proactiva y autor del libro “Cooking Sales”, ofreció el pasado 3 de noviembre en el Centro de Servicios Empresariales de Cádiz, al que acudieron gerentes, directores comerciales y emprendedores del sector empresarial gaditano.
Estos encuentros, celebrados bajo el lema “La gestión comercial integral en la practica. Cómo vender en tiempos de incertidumbre” convocaron a Javier Fuentes Merino para que explicara su experiencia como empresario, gestor y profesor del área de dirección de empresas en la UAM, en momentos complicados como en el que se encuentra la economía actual.
El Debate en la provincia de Cádiz dio comienzo con el análisis realizado por el profesor Fuentes Merino acerca de la situación actual y de cómo nos afecta en la empresa, no sólo en el ámbito económico si no también a nivel emocional: “La crisis y el cambio de ciclo son una realidad en la economía mundial y será necesario ajustarse a la nueva situación. Frente a ello, es conveniente que la cúpula directiva de las empresas y organizaciones pongan todo su empeño en canalizar sus esfuerzos para no caer en la parálisis o la depresión emocional de los directivos. Así, ante estos tiempos difíciles hay que tener confianza en nuestras decisiones, que deben y pueden adaptarse a las circunstancias y aportar soluciones”.
En este contexto, Fuentes Merino enfocó la creación de valor interno como: “Generar competitividad en la organización desde la dirección a los empleados y viceversa, aportando soluciones mutuas que lleven a las empresas a ganar terreno en tiempos de crisis”. Por lo que respecta al valor externo: “Las empresas no pueden dejar de prestar sus servicios o reducir drásticamente sus inversiones porque caen en el desposicionamiento y la falta de atención al cliente, que antes o después cambiará de proveedor si las organizaciones no cumplen con sus expectativas, haya o no crisis”.
A continuación, propuso el optimismo realista como técnica de creación de valor en tiempos de incertidumbre, destacando que dentro de la realidad empresarial, utilizar la motivación positiva y entender que se pueden extraer muchas cosas provechosas del momento actual para ser mejores en el futuro, constituyen una ventaja, ya que la crisis es un paso atrás, que puede ser un impulso para muchos pasos adelante.
Por otro lado, Fuentes Merino explicó diferentes técnicas de ventas, algunas de ellas contenidas en su libro, y basadas en los años de gestor de la empresa Grupo Redes de Venta Proactiva, en la que destacó la eficiencia como base del éxito comercial, el sondeo como herramienta de venta y la manera de conseguir clientes en época de crisis.
Los directivos y empresarios asistentes debatieron posteriormente en mesa redonda sobre las cuestiones planteadas por Fuentes Merino y sobre el enfoque particular de cada empresa. Asimismo, los asistentes agradecieron a la CEC la oportunidad de escuchar su punto de vista y debatir con ellos sobre cuestiones que afectan actualmente a la empresa andaluza.
Los seminarios tienen una duración de una mañana por provincia. El calendario es el siguiente:
Miércoles 4 de Noviembre: Seminario en Huelva
Jueves 5 de Noviembre: Seminario en Sevilla
Martes 10 de Noviembre: Seminario en Jaen
Miércoles 11 de Noviembre: Seminario en Almería
Jueves 12 de Noviembre: Seminario en Córdoba
