Francotirador y selectivo son los roles que han tenido que asumir los comerciales a causa de la crisis. Expertos como Javier Fuentes Merino analizan el cambio en los consumidores y, en consecuencia, en los comerciales.
Antes, el comercial disparaba a discreción sabiendo que alguna de las balas cerraría alguna venta; ahora, en cambio, lo que se necesita es ser francotirador y seleccionar muy bien el objetivo. Éste es el símil que ilustra cómo la crisis ha obligado a la figura del comercial a adquirir nuevos roles y perfiles para adaptarse a la situación, según explica Javier Fuentes Merino, profesor de marketing de la Universidad Autónoma de Madrid y director general de Grupo Redes de Venta Proactiva. "La crisis ha pillado al sector por sorpresa", indica, "y estamos en plena fase de incorporar nuevas herramientas y estrategias cambiando la forma de vender".
¿En qué sentido se ha producido esta transformación? ¿Cuáles son las herramientas que demandan las empresas para su departamento comercial?
Nuevos consumidores
En un primer vistazo conviene diferenciar si el cliente al que se va a vender es un consumidor final u otra empresa, aunque en ambos casos existe un denominador común que ha propiciado una adaptación en las actitudes y aptitudes que necesitan los comerciales: "Cambiamos porque el tipo de cliente también lo ha hecho", subraya Fuentes Merino, para quien la crisis ha dejado tres tipologías principales de consumidores: "Por un lado tenemos el cliente al que no le afecta la crisis y sigue manteniendo su pauta de consumo. Luego tenemos los que sí están notando los efectos de la coyuntura en sus bolsillos y existe una tercera categoría, importante, formada por aquellos que no están afectados por la crisis económicamente, pero sí emocionalmente y, por tanto, consumen menos sin motivo aparente".
Ante estos dos últimos grupos, las empresas valoran más aquellos comerciales que son capaces de desarrollar estrategias basadas en la política de precios y los servicios postventa, "porque son clientes que buscan seguridad en sus comparas". Además, el factor emocional juega un papel clave: "Ofrecer un pulso emocional y establecer confianza y empatía también son herramientas clave" prosigue el experto.
Cambios a largo plazo
Saber elegir la diana hacia dónde disparar se presenta como un nuevo rol para la figura del comercial. "Todavía el sector no se ha dado cuenta de que ya no se puede vender como churros. No basta con salir y abordar al mayor número de potenciales clientes, suno que hay que seleccionar muy bien dónde apuntar, insiste Fuentes Merino.
Fuente: El Economista
