En una buena demostración, trata de convencer a tu potencial cliente de las cualidades del producto sin tecnicismos ni exposiciones interminables, deja que lo pruebe... y controla el discurso.

En un entorno altamente competitivo como el actual, la presentación y demostración de un producto a su potencial comprador se ha incorporado a la cadena comercial como una herramienta necesaria y no siempre bien entendida.

Superar las objeciones
Conviene conocerlas porque, en función de ellas, podremos anticiparnos y desplegar nuestros argumentos en la demostración: Estas son las principales:

No necesito este producto. "La primera objeción está relacionada con la necesidad del producto en sí. Puede ser que al cliente no le haga falta o que esté satisfecho con el actual. En cualquier caso, siempre habrá que hacerle una oferta de prueba, un descuento o cualquier otro incentivo o sugerencia que le induzca a probarlo".

Productos con prejuicios.
Otra posibilidad "es que el producto no esté bien posicionado".

Y por supuesto, el precio.
Sin embargo, la más común acostumbra a ser "la objeción del precio, aunque muchas veces no lo reconozcan", añade Inés Küster.

Ponte en su piel
Conforme sean las conclusiones de esta primera fase, idearemos nuestro mensaje. "Para Antonio Nuñez antes de hacer la demostración habrá que pararse a pensar en la historia que queremos contar". Inés Küster aconseja ponerse "en la piel del cliente, ajustando la demostración a sus necesidades. Habrá que seleccionar sólo aquellas características de nuestro producto que puedan interesarle".

En cuanto a la estructura, Javier Fuentes Merino, Director General de Grupo Redes de Venta Proactiva y profesor de Marketing en la Universidad Autónoma de Madrid, se decanta por la sencillez, yendo siempre de lo general a lo particular. "Soy partidario de las narraciones cerradas, haciendo especial hincapié en la introducción, para captar la atención, y en el final, que será siempre una recopilación de lo expuesto, por aquello de que lo último es lo que mejor se recuerda".

La puesta en escena
"En este aspecto, yo soy radical. Tu demostración tiene que ser recordada por lo que hay que llamar la atención como sea, aunque haya que disparar con una pistola de aire comprimido", afirma Fuentes Merino.

Algunas claves a tener en cuenta son:
Demostraciones personalizadas.
Hazle partícipe.
Ni menos de siete minutos ni más de 40.
Quien más convenza.

Fuente: Emprendedores
Fecha: Octubre 2011.