El mercado, en su momento actual, está generando dificultades a cualquier comercial debido a la reducción de presupuestos y al decremento de la renta disponible de las familias. No es un momento sencillo pero es cierto que, dependiendo de quien sea el cliente de una empresa, la venta puede resultar más o menos complicada.

Los comerciales que venden a personas físicas se encuentran con que el público en general gasta menos porque tiene menos renta y porque tiene miedo a los próximos meses, ya que desconoce si en un futuro su situación económica puede empeorar por un despido o por condicionantes que disparen su gasto.

Vender a empresas no es otro cantar, si la empresa cliente es pequeña lo más fácil es que su estrategia sea similar a la de un particular. Si la empresa es mediana puede tener un pensamiento de inversión que beneficie la venta. Si es grande pensara como grande, manteniendo determinados gastos e inversiones, pero deshaciéndose de muchos otros.

En esta coyuntura, ¿qué podemos hacer? Si vendemos productos específicos a empresas, nuestro público objetivo será muy concreto y habrá que hacer reingeniería, invertir en la medida de lo posible y ayudar al comercial a que tenga las mayores ayudas dentro del presupuesto de la empresa. En cambio, si vendemos productos aplicables a múltiples sectores, está claro que es el momento de la segmentación, de enfocar el esfuerzo hacia empresas clientes cuyos sectores estén menos amenazados y afectados por la crisis, así seremos mas eficientes y el tiempo y dinero invertido en captar una venta serán más rentables, es decir, nos esforzaremos con claridad en vender a las empresas que sepamos que tienen una mayor probabilidad de venta. Sectores como el farmacéutico, la sanidad, los intensivos en tecnología, las energías renovables y otros similares son ejemplos genéricos de sectores que, sin ser anticíclicos, tienen una menor correlación con los vaivenes del mercado, y si encontramos un sector anticíclico, no lo dude, explótelo porque su probabilidad de venta y de amortizar el esfuerzo comercial es mucho mayor.

F. Javier Fuentes Merino
Director General Grupo Redes de Venta Proactiva
www.grupoventaproactiva.com
www.javierfuentes.es