F. Javier Fuentes Merino, Director General de Grupo Redes de Venta Proactiva y profesor del Dpto. de Financiación e Investigación Comercial de la UAM, resalta la importancia de la eficiencia de los departamentos comerciales en tiempos de crisis.
El departamento comercial, como pulmón de generación de ingresos de la empresa, se ve afectado de forma importante en tiempos de crisis económica o de coyuntura desfavorable, como ocurre en el momento actual.
Afecta por dos vías paralelas:
- Por un lado, la demanda compra menos.
- Y por otro, las empresas tienden a reducir sus costes y prescindir de supuestos "gastos superfluos".
Javier Fuentes Merino apuesta por la adaptación de la fuerza comercial a la nueva situación con el objetivo de no perder cuota de mercado. Es fundamental la formación del equipo en técnicas de detección de necesidades que permitan segmentar el mercado y repartir la carga de trabajo con los clientes con más probabilidades de venta.
Si el comercial realiza un esfuerzo mayor en análisis previos y consigue entender mejor las necesidades de los clientes para adaptar su discurso a la satisfacción de forma explícita y concreta, su ratio de eficacia aumentará, y por tanto, también su eficiencia, que, junto con la productividad, es la clave en tiempos de crisis.
Fuente: F. Javier Fuentes Merino
Publicado el 14 de Enero de 2009 en El Economista
