En los mercados actuales es fundamental establecer una estrategia clara de marketing y ventas que se adelante al mercado, que consiga los mejores resultados posibles, que además no perjudique a la imagen de marca ni el posicionamiento y, por supuesto, que tenga un enfoque que la sociedad entienda como "correcto" o acorde con la Responsabilidad Social Corporativa, afirma F. Javier Fuentes Merino.
El objetivo del artículo es mostrar al lector los beneficios que pueden obtenerse en las circunstancias actuales adoptando en la estrategia empresarial un enfoque de cooperación.
Para conseguir este objetivo, Javier Fuentes hace un repaso a la situación de la función del marketing y ventas en la actualidad, explicando posteriormente el enfoque de cooperación y los elementos de la cooperación orientados a la venta.
El Marketing y las ventas en la actualidad
El objetivo del marketing ha pasado de ser vender lo máximo, a vender lo máximo teniendo muy en cuenta la opinión y satisfacción del cliente, ha pasado a ser el llamado enfoque de marketing u organización orientada al marketing.
En este enfoque del marketing actual, los factores básicos que influyen que influyen son los siguientes:
- Clientes más informados
- Marcados globales
- TIC's (orientadas a la gestión)
- Poder de las marcas
- Marketing de las relaciones
Estos factores condicionan las decisiones empresariales y plantean la creación de estrategias que tengan en cuenta las repercusiones a largo plazo.
Centrándonos en la función de las ventas nos encontramos 6 factores que son evidentes en el mundo comercial de nuestra época.
El enfoque de cooperación
El enfoque de cooperación se puede entender como el enfoque cooperativo de la teoría de juegos, definiéndola como "dominar los elementos para conseguir los resultados esperados generando valor en todos los jugadores (cliente y empresa)".
El sentido de este enfoque es entender la negociación no como un juego de suma cero, sino como una cooperación en la que ambas partes ganan y se sienten satisfechas, dando como resultado una relación duradera y sostenible en el tiempo.
Tácticas y estrategias de cooperación orientadas a la venta
Según el trabajo "Coopeticion" (Brandenburguer, Adam y Nalebuff, Barry; 1997), en el que Javier Fuentes basa este punto, a grandes rasgos, los elementos de la cooperación son los siguientes:
- Los jugadores
- El valor añadido
- Las reglas
- Las tácticas
- El terreno de juego
Enfoque cooperación empresa
Con este enfoque estratégico, las probabilidades de éxito son mayores y se pueden administrar la negociación, la venta o los grandes acuerdos estratégicos desde una perspectiva que consolide al agente en el mercado.
Fuente: F. Javier Fuentes Merino, profesor del departamento de Financiación e Investigación Comercial de la UAM, y director generak de Grupo Redes de Venta Practiva.
Publicado en Training & Development (noviembre-diciembre 2008)
