Opinión de varios expertos:
El comercial tiene que dejar de lamentarse, estar bien informado, ser imaginativo y combativo para superar los fracasos y aportar valor. Porque ahora las ventas son imprescindibles.
"Todos somos ventas", recuerda Manuel Yáñez, director general de Psicosoft. Y es cierto, porque toda empresa vive de vender.
Así visto, este departamento desempeña una labor crucial. Sin embargo, según un reciente estudio de la revista The Economist, "el 95% de las redes comerciales no aporta resultados". Teniendo en cuenta la difícil situación económica este dato es alarmante, porque, ahora más que nunca, vender es imprescindible para seguir en el mercado.
"En estos momentos es cuando se requieren profesionales de venta altamente cualificados,dado que un pequeño incremento en la productividad puede suponer no sólo la supervivencia de la empresa, sino que es el momento ideal para posicionarla a la cabeza del mercado", insiste Jordi Vila Porta, director de Vila Porta Training y autor de ¡Éxito! Es evidente que no se puede seguir haciendo lo mismo de siempre. Lo primero que hay que tener en cuenta es que el entorno es otro. Los compradores de hoy son diferentes, poseen mayores conocimientos, información y tienen muy claro lo que quieren y lo que no. Por otro lado, apoyados en las nuevas tecnologías, los procedimientos de compra son distintos y las presentaciones muy diferentes.
Para dejar atrás
Con esta nuevas reglas de juego, algunas formas de actuar han quedado obsoletas. Por eso, "los días del vendedor extrovertido, locuaz, poco especializado y, a menudo, poco escrupuloso ha llegado a su fin. Hay que olvidarse de vender sin información y preparación previa", dice Javier Fuentes, director de Grupo Redes de Venta Proactiva. Sin embargo, no todo es culpa del profesional en cuestión. Vila Porta comenta que "muchas empresas mandan a sus comerciales a la calle con un catálogo, unas tarifas y poco más". Esto podía valer antes, cuando casi se vendía solo, pero ahora no.
Según Javier Molina, miembro del comité y del consejo asesor de EdV de Esic, hay que buscar la causa de estas malas actuaciones en las propias compañías, "las redes de ventas se dirigían pero no se gestionaban".
Por su parte, Fuentes considera que "otro de los modelos de actuación que hay que desterrar es la vieja concepción por la que el vendedor estaba obligado a concentrarse en el producto como aspecto prioritario frente a la comprensión del cliente. Así, en una realidad en la que los productos y servicios son cada vez más similares, gran parte del éxito de ventas dependerá del grado en el que el vendedor entienda a sus clientes y consumidores".
Fuente: El Mundo
