“Eu consigo comprar mais barato na Internet”
Há 10 anos atrás, os clientes tinham um acesso limitado à Internet e havia uma muito menor sofisticação da mesma. A maturidade da Internet e dos seus utilizadores trouxe mais alterações nas vendas nos últimos 10 anos, do que nos 100 anos anteriores.
As duas SUPER objecções à compra dispararam: “Eu consigo comprar mais barato na Internet”; “Eu consigo encontrar aquilo que quero na Internet!”.
A Internet trouxe aos consumidores (particulares e empresas) de hoje um acesso imediato a muito mais informação necessária para tomar uma decisão inteligente e fazer uma compra inteligente. Essa informação é acedida de uma forma rápida e (quase) gratuita, o que era inimaginável há uns anos atrás.
Essa informação, combinada com diferentes fontes e opções de compra, inclusive as tradicionais, fazem com que o comprador de hoje seja muito menos susceptível a ideias pré-concebidas e ultrapassadas. Muitas vezes, o próprio Cliente está mais e melhor informado do que o próprio vendedor com que se depara…
Como resposta ao novo Cliente, a sua empresa e a sua equipa de vendas tem de estar igualmente preparada e informada para enfrentar o perfil de comprador que, provavelmente, irá encontrar.
Vasco Fernandes
