Grupo Redes de Venta Proactiva ha analizado la información proveniente de sus comerciales para poder estudiar el comportamiento del consumidor ante la crisis, y en qué baremos se pueden clasificar.
Actualmente el consumo ha bajado hasta índices históricos debido a la crisis mundial en la que España también está inmersa. Ante esta situación los consumidores finales de productos y servicios adoptan diferentes tipos de comportamiento dependiendo, como es lógico, de su situación económica, pero no a todo el mundo le ha afectado por igual, de hecho, los productos de ahorro se han incrementado de manera exponencial el pasado año.
Para Javier Fuentes Merino, profesor de Marketing de la UAM y director general de Grupo Redes de Venta Proactiva,actualmente existen dos grandes grupos de clientes potenciales: "los que por motivos económicos (desempleo, desfavorables perspectivas de su empresa o sector) han disminuido sus adquisiciones de productos o servicios; y, por otro lado, aquellas personas que la crisis no les ha afectado tanto debido a que han conseguido un cargo público o tienen un puesto de trabajo fijo con buenas perspectivas".
Con respecto a los primeros existen varios subgrupos que van desde aqyellos que no compran nada más que lo indispensable, a los que a pesar de su inestabilidad económica siguen comprando de forma compulsiva, produciendo impagados e incrementando la morosidad, algo que debe tener muy en cuenta el vendedor.
Al grupo que no les afecta la crisis económica, existe un subgrupo creciente que aprovechan las oportunidades del mercado en lo relativo a descuentos, promociones y bajadas de precio en general; ante el cual, el vendedor debe conseguir fidelizarlo por mucho tiempo, mediante servicio postventa, tarjeta de socio, entre otras acciones promocionales.
Todo ello se desprende de la experiencia de los stands ubicados en los centros comerciales para la venta de determinados productos, entre las que destacan empresas de los sectores de banca, telecomunicaciones y energía entre otros. De esta forma, diferentes compañías han apostado por escenarios de ocio y tiempo libre, en su afán por buscar nuevos entornos de comercialización que, por sus especiales características, favorezcan la venta en tiempos de crisis.
Los clientes potenciales se podrían clasificar en:
- Clientes poco pacientes.
- Clientes poco decididos.
- Clientes reflexivos.
- Clientes impulsivos.
- Clientes orgullosos.
- Clientes conocedores del producto.
- Clientes desconocedores del producto.
- Clientes poco interesados.
- Clientes polémicos.
- Clientes ahorradores.
- Clientes habladores.
Fuente: Todo Pyme
Tipología de clientes ante la crisis
