La situación económica así lo exige y ante un panorama con el consumo bajo mínimos, se impone la aplicación de nuevos enfoques estratégicos de venta acordes con el entorno.
Actualmente, la mayoría de las campañas de publicidad tienen como eje central de su comunicación: el precio, los descuentos o las bondades de las promociones del producto o servicio. Estas acciones son práctica habitual en todos los sectores, pero sobre todo en telefonía, energía, automóviles y ámbito financiero, siendo este último, donde en un determinado anuncio, se enaltece a la persona que es ahorradora. La situación económica así lo exige y ante un panorama con el consumo bajo mínimos, se impone la aplicación de nuevos enfoques estratégicos de venta acordes con el entorno.
En este contexto es cuando entra en juego el concepto "vender ahorro" que Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva y profesor de Marketing de la UAM, define como "una técnica comercial que trata de hacer ver al posible cliente el ahorro en costes que supone consumir un producto frente a otro." Y añade, "el argumento de ventas no expone únicamente las ventajas o cualidades del producto o servicio, sino que juega con la mentalidad del consumidor actual, que ante la incertidumbre de lo que va ocurrir, tiende a comprar la oferta más económica".
Ejemplos ilustrativos de esta técnica son, entre otros: el seguro del automóvil que cuesta un 50% menos si te cambias de compañía o empresas suministradoras de energía, que unificando gas y electricidad, ofertan sus planes de ahorro. "Pero el uso abusivo de estos métodos conlleva a la guerra de precios en el sector, como es el caso de las operadoras de telefonía que durante años están en plena batalla campal por ganar cuota de mercado, existiendo actualmente un alto índice de rotación de clientes", indica Fuentes Merino.
Sin embargo, aunque este método es más eficaz en productos de gran consumo y de baja implicación en la compra; ante la crisis económica, otros se han subido al carro del ahorro, incluidos los dirigidos a personas con alto nivel adquisitivo, pero sin un argumento oneroso, sino basado en agilizar los procesos, ahorro de tiempo o una tecnología tan avanzada que consigue consumir menos o alarga la vida del producto, lo que en definitiva es un ahorro monetario, aunque se ofrezca de forma indirecta.
En este aspecto, es muy importante que en el proceso de ventas, el comercial explique de forma clara y ayude al cliente a calcular el ahorro real, mediante comparativas y enmarcados en periodos de tiempo. Por ello, según Fuentes Merino, "si el principal argumento de venta es el ahorro,esto hay que demostrarlo, además de que el bajo precio no sea una merma de sus cualidades o ventajas que aporta".
Y cuando pase la crisis ¿se podrán mantener los precios bajos? Ante esta pregunta, Fuentes Merino afirma, "es muy difícil incrementar un precio al que está acostumbrado el consumidor a pagar, pero tampoco se puede mantener para siempre los cortos márgenes actuales, por lo que será necesario aportar un valor añadido al producto para justificar la subida".
Fuente: www.agenciasrelacionespublicas.com
Fecha: Octubre de 2011.
