El dicho futbolístico, “en el campo se ve a los verdaderos guerreros”, además de ser cierto, es una muy buena manera de saber con quién, hasta dónde se llega y qué nivel de compromiso existe cuando se comparten un objetivos comunes.

Dicho lo dicho, me gustaría compartir una anécdota con vosotros…

“…En una ceremonia sumamente formal (esas que son más de lo mismo), en el momento más álgido de la presentación, un individuo con voz pausada, clara y segura levanta la mano y dice “me parece sumamente interesante lo que habéis planteado, pero llevamos hablando 5 años de lo mismo y ¿Qué habéis hecho?”.

El silencio se apoderó del auditorio, ya que el individuo que se adueñó del silencio, era una figura “archi”respetada en el círculo de ponentes presentes en la sala, y responsables directos de hacer “ese algo”.

La respuesta a la pregunta de esta figura emblemática, fue “más de lo mismo”, pero el auditorio se sintió profundamente reflejado en su crítica, y en mi caso personal, además de sentirme reflejado, sentí profunda admiración por la combinación perfecta entre desfachatez, valentía y experiencia.

Unos meses después, y aún con una sensación de admiración intacta, me presenté en el despacho de esta figura, únicamente para decirle que me sentía reflejado en sus comentarios, y que admiraba su estilo “revolucionario” (o desmarcándome de la política, “trasgresor”).

El caudal del “destino”, después de esta conversación, me llevó a trabajar con él, y nada menos que como su “Asesor”. Pero, ¿en qué lo podía asesorar yo a ese hombre?!..., pues al parecer, en una de las acciones que demandaba un estilo kamikaze, es decir, la venta. Es así como me convertí en su “Asesor Comercial” (por lo menos eso decía mi tarjeta).

Por esos tiempos, afloraba en mi gestión, la combinación letal, que es la motivación personal + compromiso, y con esto, conseguí rápidamente el reconocimiento y respeto del equipo de trabajo de esta emblemática figura.

¿Resultados?, lo lógico, negocios cerrados, ideas por montones y prescripción directa de esta figura a lo más sagrado de mi organización, mis clientes.

La confianza y el transcurso del tiempo, me llevó a una situación sencillamente “especial”. Era el momento de reunir a esta emblemática figura con los máximos representantes de una compañía líder en el mercado Iberoamericano, representadas por su Presidente y Director General, mi cliente y amigo.

En el día previsto y hora prevista, se presenta el Presidente y Director General de esta empresa líder y 10 minutos después, esta figura emblemática acompañado de su Director Gerente.
Me tocó presidir la reunión,…tamaña responsabilidad y tamaña emoción!, al ver sentados en esa mesa señorial a personas tan especiales para la organización que me toca dirigir, y que estaban al igual que yo, expectantes del resultado de esta reunión denominada “apertura comercial para la explotación de sinergias”.

Sólo por el título, daban ganas de aplaudir, más aún cuando la temática a tratar en la reunión había sido validada sin objeción por ambas partes involucradas.

Cuando la emoción daba un receso, aproveché el momento para presentar a los cada uno de los convocados y referir la pauta base de la convocatoria (ya validada).

Llegó el momento de dar paso a los comentarios y preguntas. Comenzó (como es lógico) esta figura emblemática con una pregunta sumamente abierta y porque no decirlo, algo desconcertante….. ¿Podéis contarme un poco lo que hacéis?..., el mando lo toma, por su puesto, el Presidente de la empresa líder en el mercado Iberoamericano.

Después de cerca de 5 minutos de exposición, llegó la hora del primer comentario de esta figura emblemática, y dice….”me parece sumamente interesante lo que hacéis…, hasta hoy pensaba que este tipo de empresas eran poco serias”, toma el mando el presidente, y comenta los motivos por el cual, sus clientes han sido tan fieles…básicamente, resultados y calidad.

Trascurridos casi 15 minutos en temáticas aún ajenas a potenciales sinergias, me tocó el turno de guiar la reunión al foco.

Comencé diciendo que lo realmente importante, es que la empresa de este Grupo líder, estaba dispuesta a prescribir los servicios de la organización dirigida por esta persona emblemática, a sus clientes, y que el primer movimiento lo realizaríamos a uno de sus clientes del norte de España…

Mi satisfacción llegó a su máxima expresión. ¡Estábamos concretando una jugada que costó prácticamente un mes de trabajo!....

Antes que yo terminara de exponer acerca del esfuerzo que supuso el primer movimiento comercial, esta figura emblemática comenta “me gustaría ser lo suficientemente directo y claro, pero no veo dónde está el negocio…., se está planteando viajar donde este cliente, pero ¿quién corre con los gastos? Yo preferiría una acción aquí, en mi Comunidad Autónoma, pero no dirigido a uno, sino a todos los clientes de vosotros”.

Acostumbrado a los comentarios trasgresores de esta figura emblemática, este no fue la excepción.

Exactamente el mismo silencio de aquella sala repleta de gente de hace meses atrás, acompañó a la sala de juntas.

El silencio (que pareció eterno) lo rompe el Presidente de la empresa líder, diciendo…”Me parece una buena idea…creo que es el camino”…

Lo curioso fue que sus palabras, en vez de generar aún mayor tranquilidad, causaron total desconcierto…algo no estaba cuadrando…o por lo menos, yo dejaba de controlar…

Transcurridos cerca de 45 minutos, y luego de la intervención del Presidente, enfoqué la vista para ver los rostros de los que allí estábamos reunidos…y me encontré con algo así como un “suspiro” o “exhalación” (entendí que síntoma de “cansancio”) por parte de esta figura emblemática….a lo que reaccioné deprisa para cerrar pronto el encuentro.

Recurrí a técnicas de cierre tradicionales, y en medio del proceso de cierre, se escucha un “muy bien”, al continuar intentado cerrar, se escucha un “muy bien”, esta vez intermitente, acompañado de una mirada al reloj por parte de esta figura emblemática…

Fijo nuevamente la vista y observo al Director Gerente de la Organización dirigida por esta figura emblemática y al Director General de esta organización líder, con rostro de desconcierto, quizás por haber sido partícipes de una reunión de negocios, en que esta vez, sólo los acompaño el silencio.

Así, la reunión emblemática, emocional y de alto valor comercial, terminó con un apretón de manos fugaz, sonrisas de protocolo y un “estaremos en contacto…”

Los años, la experiencia, las alegrías y decepciones, todo aquello que lleva consigo “el vender”, va “puliendo” y haciendo cada vez más duro a aquellos que estamos día a día, en la calle, en el despacho o al teléfono, “vendiendo”.

El Manual del Vendedor, así como el Manual del Guerrero, sirven para encontrar algo de consuelo o por lo menos, como “almohada cómplice” para esas noches de vigilia en que hacemos guardia a nuestras ilusiones.

The sales war, go on!
Aarón Golzman.