El resultado de 822 encuestas realizadas por la empresa Otto Walter a clientes, en las que se les pide valorar más de 26 aspectos de una relación comercial, deja muy bajo el nivel del colectivo de los comerciales en nuestro país.
La empresa Otto Walter ha llevado a cabo un estudio en el que se analiza la imagen que tienen los compradores de los vendedores que les atienden en sus vidas diariamente.
El análisis se ha realizado con un total de 822 encuestas en las que los clientes debían evaluar a los vendedores (desde 0 como puntuación más negativa y hasta 5 como puntuación más positiva) sobre su nivel de actuación en 26 aspectos o comportamientos característicos de una buena atención y gestión comercial.
Los resultados que se han obtenido tienen una nota global media de 2’5 puntos, dejando muy por debajo de aceptable el comportamiento del colectivo de los comerciales en nuestro país .
Algunas de las características que se han evaluado en la encuesta son “notar que tratan de ayudar y no de colocar algo”, “dar la cara cuando surgen problemas”, “contactar para hacer seguimiento de la gestión”, “ser creativo y flexible para encontrar soluciones”, “actuar como asesor y no como un simple despachador”, “cuidado de los detalles”, “ser buen comunicador y no un charlatán” o “notar que siente y cree en la marca que representa” entre otros.
Fuente: “¿Qué nota dan los clientes a los vendedores en España?” publicado en MK+Ventas en la revista de Mayo 2009.
Sé que somos la excepción que confirma la regla
Llevamos hablando un año de la crisis en la que está sumergido el país; de la responsabilidad del Gobierno ante esta situación, y de los problemas que tienen las familias por un lado, y las empresas por otro, para no tener problemas a final de mes y no quebrar respectivamente.
Después de leer este artículo, haciéndolo como comercial, he experimentado dos sentimientos simultáneamente: uno de sorpresa e incredulidad, y otro de tranquilidad y ánimo para seguir trabajando.
Como compradora que soy, sé que el nivel de los comerciales en España es mejorable en muchos aspectos, sobre todo en la comunicación y empatía hacia el cliente, ya que las ventas venían prácticamente solas, sin embargo, no imaginaba que la percepción que se tiene en general de los vendedores sea de tal nivel de incompetencia. Personalmente no creo que en mi empresa se estén cometiendo los mismos errores, o al menos no tantos como para obtener la misma nota global. Esto puede ser debido a que el departamento comercial ha empezado a trabajar en este formato aproximadamente hace un año y medio, es decir, cuando el viento empezaba a soplar en otro sentido, cuando se empezaba a notar la reducción de la demanda y cuando había que empezar a hacer un mayor esfuerzo para conseguir una venta.
Creo que, con los tiempos que corren, y como se ha dicho más veces, sobrevivirán aquellas empresas que estén más preparadas, es decir, aquellas que, aparte de tener unas estrategias en las que se haya contemplado la crisis, tengan un departamento comercial comprometido con los objetivos y resultados de la empresa. Está claro que hoy en día las ventas no van a caer del cielo: hay que abordar a los clientes de manera que no se sientan asaltados, sabiendo comunicarles lo que les estás ofreciendo y haciéndoles ver que es bueno para ellos, siempre desde la empatía y ofreciendo soluciones adaptadas a sus problemas. De este modo, cuando se decidan a comprar, es fácil que decidan comprar a aquella empresa que les ha cuidado y asesorado como ellos consideran que hay que hacerlo. Sólo tenemos que vender pensando cómo nos gustaría que nos vendieran cuando vamos a comprar.
Estoy tranquila porque, aunque siempre se pueda mejorar, estamos en el buen camino, y tendrá sus resultados.
Marina Retama
Departamento Comercial de Grupo Redes de Venta Proactiva
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